Finančný poradca - vzdelávanie, etika a výkon

Situácia na trhu finančného poradenstva v Českej republike sa pomaly ale iste začína meniť. Rastú požiadavky na kvalitu práce jednotlivého finančného poradcu, slovo etika prestáva byť iba fráz a značný dôraz je kladený aj na ďalšie vzdelávanie poradcov.


Kvalitné poradenská firma netají výsledky

Zdanlivo jediným kritériom pre určenie výkonnosti danej finančne poradenskej spoločnosti je u laickej verejnosti priemerný mesačný plat finančného poradcu a jeho výkonnosť v podobe počtu mesačne uzatvorených zmlúv. Práve platové podmienky finančných poradcov sú v jednotlivých spoločnostiach veľmi rozdielne. Aj keď sa jedná o priemerné platy, nedá sa vytvoriť komplexný obraz výkonnosti jednotlivé spoločnosti, pretože väčšina poradenských firiem úzkostlivo tají svoje portfólio zmlúv. Kľúčové pre každú poradenskú spoločnosť je, aké si dohodne podmienky a výšku provízie za uzatvorenie jednej zmluvy u jednotlivých finančných inštitúcií (banky, poisťovne, investičné spoločnosti). Od toho sa odvíja celá provízne politika.

Rozhodujúci vplyv na celkovú produkciu nemá ani tak veľkosť firmy

podľa počtu finančných poradcov, ale počet klientov dohodnutých zmlúv. Dôležitý je aj profil samotného klienta. Nami oslovení zástupcovia firiem hovoria, že sa cielene zameriavajú na bonitnější klientelu. V prípade prvej to je osoba s minimálnym mesačným príjmom 35 tisíc korún alebo finančnými aktívami presahujúcimi 2 milióny korún, u ďalšej je hodnotiace kritérium vztiahnuté na celú domácnosť, v ktorej klient žije. Celkové príjmy domácnosti tak musí byť nad 40 tisíc korún mesačne.

Vzdelávanie je kľúčové pre každú poradenskú spoločnosť

Dôležitá je kvalita jednotlivých finančných poradcov z hľadiska profesijnej odbornosti. Celofiremné vzdelávania tak získava u jednotlivých finančných spoločností punc jedinečnosti.

Trendy v poradenstvo

Väčšina spoločností si začína uvedomovať, že nie je možné dlhodobo profitovať len predajom zmlúv, bez patričného poradenstva. Rovnako slová ako etika alebo výstupnej kontroly nemusí byť planými pojmy. "Objavujú sa tiež firmy a poradcovia, pre ktoré nie je slovo" etika "len fráz, ale ktoré sa snaží na trhu pôsobiť naozaj dlhodobo a ktorých filozofiou je skutočne dlhodobá obsluha klientov.

Byť profesionálnym finančným poradcom je práca na hlavný pracovný úväzok

Tento pohľad na svet finančného poradenstva začína byť stále viac aktuálna. Umíráček zvoní tým spoločnostiam, ktoré lanaří najmä študentov, ženy na materských dovolenkách alebo dôchodca, ktorí predávajú finančné produkty okruhu svojich známych a profesijne nerastú. Väčšina finančne poradenských spoločností má nastavené limity pre plnenie plánov a ten, kto nie je schopný počas určitej doby začať s ich plnením, môže očakávať, že vypadne z kola finančného poradenstva von.

Finančný poradcovia: Áno, či nie?

Využiť služby finančného poradcu môže byť výhodné. Poradca sa orientuje v ponúkaných produktoch a ušetrí klientovi prácu a čas s porovnávaním služieb konkurencie. Napriek tomu je na mieste opatrnosť av prípade finančného poradcu bezozbytku platí: "Dôveruj, ale preveruj." Mnohým z nás už bola iste ponúknutá služba finančného poradenstva. Možno aj niekoľkokrát a navyše neznámym človekom. Jedná sa najmä o poradenstvo pri správe financií, poskytnutie úveru či sprostredkovania poistenia.

Poradca nestojí klienta nič naviac

Ako prvý každého napadne, z čoho je taký poradca platený. Ak budem mať poradca, zaplatím za finančnú službu a navyše za poradenstvo? Toho sa netreba obávať. Poradca je platený z provízií, ktoré by inak dostala samotná banka. Takže za samotné poradenstvo nezaplatíte naozaj nič navyše.

Poradca má prehľad

Výhoda finančného poradcu spočíva v prehľade o všetkých dostupných produktoch spravidla viac vzájomne si konkurujúcich subjektov. Teda v možnosti výberu produktu nielen šitého klientovi na mieru, ale tiež produktu pre klienta najvýhodnejšieho v rámci ponuky subjektov, s ktorými poradca spolupracuje. Ďalšou výhodou je rýchle vysvetlenie niekedy aj relatívne zložitých väzieb medzi rôznymi výrobkami a upozornenia na rôzne kombinačné alebo daňové úspory. Predtým som poradca odmietal. Teraz v prípade potreby ich služieb využívam. Možno to bolo aj mojou prvou skúsenosťou s týmto druhom služieb.

Najvýhodnejšia hypotéka

Zháňal som financovania hypotéky. Zamestnávateľ mi ponúkol úver so sadzbou o 1,3% lepšie (ročná fixácia) ako bežný (nezaměstnanecký) hypotekárny úver. Navyše žiadal v podstate zanedbateľný poplatok za sprostredkovanie úverov. V tej dobe ma zhodou okolností kontaktovali dva hypotekárne poradcovia. Prvého, z jednej z najväčších poradenských spoločností, sa mi drvivú ponukou môjho zamestnávateľa podarilo odradiť rovno. Zhodli sme sa na mojom predpokladu, že lepšie to už byť nemôže. Druhý - z inej, tiež veľké, spoločnosti - sa ale odradiť nedal. Povedal som si, prečo to neskúsiť. Poradca ponúkol lepšiu sadzbu a uhradení poplatku za sprostredkovanie úverov vo výške 20 000 Sk zo svojej provízie. A naviac financovanie celej sumy, tj 100% hypotéky (má banka požadovala 25% akontáciu), čo bolo práve to, čo som potreboval. Som si celkom istý, že sám by som takéto podmienky nevyjednal. Konal som s tou istou bankou (Komerční banka) a ďalej s ČSOB a zrazili sme to maximálne o 0,5%. Poradca teda pritlačil banku k zníženiu o ďalších 0,8%. Pritom ma ubezpečil, že ak by sa úverová sadzba po roku neúmerne zvýšila, možno úver pomerne ľahko vypovedať a konať s inou bankou. Zložitosť realizácie posledného uvedeného som už neboli overené, pretože z kúpe nehnuteľnosti v priebehu rokovaní o úvere zišlo.

Poradca nie je všemohúci

Druhá skúsenosť bola neutrálna. Ďalšie neznámy poradca so mnou chcel hovoriť. Povedal som mu, že dôchodkové pripoistenie i zdravotné poistenie (životné a úrazové) už mám, rovnako tak hypotekárneho a investičného poradcu. Nedal sa odbiť s tým, že rovnako určite niečo nájdeme. Po prvej veľmi dobré skúsenosti som si povedal, prečo nie. Priestor pre jeho služby sme však naozaj nenašli.

Úrazové poistenie zachránil poradca

Tretia skúsenosť bola ľahko negatívny aj pozitívny zároveň. Potreboval som posilniť úrazové poistenie. Jedným z dôvodov bolo nezmyselné zrušenie poistky, keď som žiadal premenu mesačných platieb poistného na ročnú. Bankový poradca mi povedal, že tak možno urobiť až k výročiu uzatvorenia zmluvy. Spísali sme teda žiadosť a ja doplatil za ¾ roka (teda vopred) s tým, že ten deň som dal trvalý príkaz k platbe poistného na najbližšie roky. Následne mi prišiel doporučený list z poisťovne, ktorý som považoval za potvrdenie zmeny. Vzhľadom k tomu, že som mal trvalým príkazom všetky platby zaistené na neobmedzenú dobu dopredu, nevenoval som mu pozornosť. Za dva mesiace mi prišla výpoveď z 8 rokov trvajúcej zmluvy pre omeškanie s platením poistného. A to som mal zaplatené na ¾ roka dopredu! Písal som, čo je to za nezmysel a bol som informovaný, že som mal zaplatiť celú ročnú sumu (ako som pôvodne chcel a nebolo mi vyhovené) a že ¾ letné odmena sa nepočíta a vracajú mi ju. A to napriek tomu, že som bol na to výslovne opýtali uistený, že v prípade opomenutia platby (tu navyše nešlo o mojej opomenutie, ale zlyhanie pracovníkov poisťovne) sa posiela upomienka. A ďalej je klient pred vypovedaním zmluvy ešte telefonicky kontaktovaný. To splnené nebolo. V onom doporučenom liste mi len oznámili, že moju žiadosť o zmenu na ročnú platbu poistného akceptujú už s okamžitou účinnosťou. Na moju sťažnosť napísali, že nie sú povinní mi upomienku poslať. Keby som dal prípad na súd, bola by poisťovňa zrejme nútená zmluvu obnoviť, ale pri tomto rokovaní o zmluvu s nimi (hoci zrejme veľmi výhodnú) nestojím. Musím povedať, že s bankami nemám dobré skúsenosti a že obzvlášť informácie oznamované zamestnanci banky je lepšie si pred rozhodnutím alebo podpisom zmluvy overiť. Najlepšie v pokoji doma v sadzobníku alebo zmluvných podmienkach banky. Hypotekárny poradca mi odporučil experta na zdravotné poistenie. Môj požiadavka bola úrazové poistenie na smrť a trvalú invaliditu za cca 500 Sk mesačne alebo menej. Prvá navrhnutá varianta znela na 4 milióny poistného plnenia a 1150 Sk poistného mesačne. Predtým som platil 2000 Sk ročne! Tu teda navyše bolo poistné plnenie 36 000 Sk mesačne v prípade trvalej invalidity a sporiace poistenie, ktoré však za veľa nestálo. Postupne sme to po stokorunách zrazili na 580 korún mesačne, čo sa mi síce zdalo stále dosť, ale bolo to akceptovateľné. Pri vyplnení dotazníka o požadovaných službách poradca uviedol, že som žiadal investičné životné poistenie. Pritom som niekoľkokrát opakoval, že chcem len úrazové. Nakoniec ma ale nejako skôr prehovoril, ako presvedčil a podpísal som zmluvu na 7000 Sk ročne. Nebol som s tým ale úplne spokojný. Z modelového príkladu na webe poisťovne som navyše zistil, že presne požadované poistenie bez nechcených prídavkov (napr. mesačný invalidný dôchodok alebo sporenia) ma vyjde na 2000 Sk ročne. Zmenili sme teda pôvodný zmluvu podľa môjho požiadavky.

Pozor na manipuláciu

Poradcovia by som vytkol dve veci. Jednak že dostatočne nepočúval špecifickému priania klienta a snažil sa mu vnútiť iný, hoci treba všeobecne výhodnejšie produkt. A za druhé manipuláciu klientom ("Veď nemáte zas tak malý plat, tak pár stoviek investície do zdravia ..."). Naopak k dobru mu treba pripísať poskytnutie rýchleho kvalifikovaného porovnania produktov a umožnenie bezprácne hrubej orientácie v relatívne zložitých poistných podmienkach.

Cez výhrady sú poradcovia prínosom

Poradcovia niekedy dokážu byť neodbytní a niekedy ich informácie o ponúkaných produktoch nemusia byť pravdivé. Napriek tomu považujem finančný poradca v každom prípade za prínos. Najmä tých, ktorí pôsobia mimo štruktúr inštitúcie, ktorej službu sprostredkúvajú. V najhoršom prípade zaplatíte to, čo by ste aj bez poradenstva dali priamo finančnej inštitúcii. Prípadne vám hrozí, že budete zlákaní na drahšie služby, ktoré efektívne nevyužijete. Takéto riziko je však rovnaké aj u poradcov zamestnaných priamo inštitúcie ponúkajúce služby. Znížiť ho možno iba prostredníctvom poradcu, ktorý nie je platený z provízií, ale priamo vami. U niektorých produktov môže byť dobré sa trochu zorientovať vopred, zvlášť u tých jednoduchých, ako je napríklad hypotéka. U tých zložitých, ako je poistenie, je to možno strata času, pretože tam bez poradcu či dlhého študovanie všeobecných podmienok a cenníkov príliš chytrí nebudete. Každopádne odporúčam presne si rozmyslieť akú službu vlastne požadujete a či ak sú služby ponúknuté navyše vo vašom konkrétnom prípade naozaj využiteľné.

Nutný čas na rozmyslenie

Železné pravidlo, ktoré sa oplatí dodržiavať: nechať si po predložení návrhu zmluvy a po konzultácii s poradcom aspoň jeden deň na rozmyslenie a základné preverenie a porovnanie podmienok konkurencie. Slušný poradca by mal takýto postup pokiaľ nie požadovať, tak aspoň ponúknuť. Neuvážene podpis zmluvy zahŕňajúce produkt, ktorý nepotrebujete, vás nemusí bolieť u zmluvy, už možno vypovedať a kde sa neplatí poplatok za uzavretie. Naopak veľmi nepríjemne ho pocítite v prípade úverovej či inej zmluvy. Potrebné pripomenúť, že ani u poistenia, kde by sme to bežne očakávali (napríklad úrazové poistenie), nemusí platiť, že zmluvu možno bez sankcií vypovedať behom 2 mesiacov. Je teda vždy vhodné overiť podmienky ukončenia zmluvy (pri úvere tiež podmienky refinancovania inou inštitúciou).


Zdieľajte tento článok prostredníctvom sociálnych sietí: